BtoBキーワード選定の教科書｜見込み顧客が「必ずたどり着く」キーワードを見つける3つのステップ

BtoBビジネスにおけるWebマーケティングで、「思うようにリードが獲得できない」「コンテンツを作っても検索順位が上がらない」と悩んでいませんか？その原因は、キーワード選定に潜んでいるかもしれません。

BtoCのキーワード選定と同じやり方では、BtoBでは通用しません。なぜなら、BtoB特有の複雑な購買プロセスや意思決定の仕組みを理解した上で、キーワードを選定する必要があるからです。

この記事では、BtoBマーケティングに特化したキーワード選定の考え方から具体的な手法まで、MCOT独自のノウハウを交えて解説します。この記事を読み終える頃には、あなたのビジネスに最適な「見込み顧客が必ずたどり着く」キーワードが見つかるはずです。

1. BtoBキーワード選定がBtoCと「全く違う」3つの理由

多くの企業がBtoBキーワード選定でつまづくのは、BtoCと同じ感覚で進めてしまうからです。両者には、根本的な違いがあります。

1-1. 購買プロセスの長さと複雑さ

BtoCでは、個人の興味や衝動で比較的すぐに購入に至ることが多いですが、BtoBではそうはいきません。 製品やサービスの導入には、企画、情報収集、比較検討、稟議、承認など、複数のステップを踏むのが一般的です。このプロセスは数ヶ月から数年に及ぶこともあります。

この長いプロセスの中では、検索するキーワードもフェーズごとに変化します。「課題解決」のための情報収集から始まり、「製品比較」や「導入事例」へと移り変わるのです。

1-2. 意思決定に関わる人数の多さ

BtoCでは、意思決定者は基本的に購入者本人です。 しかし、BtoBでは担当者、上司、決裁者、関連部署など、複数の人間が意思決定に関わります。

それぞれの立場や役割によって、抱えている課題や検索するキーワードは異なります。例えば、担当者は「作業効率化 ツール 比較」と検索する一方、決裁者は「コスト削減 成功事例」といったキーワードで情報を探すかもしれません。これらの複数の「検索意図」を理解することが、BtoBキーワード選定の鍵となります。

1-3. 顕在化したニーズが少ない

BtoCでは、「スマホ 買う」「旅行 予約」のように、ユーザーのニーズが明確で、検索行動も具体的になりやすい傾向があります。

しかし、BtoBの多くの商材は、顧客自身がまだ課題に気づいていない「潜在層」に存在します。 「生産性が上がらない」「SaaS 導入 失敗」など、具体的な製品名ではなく、漠然とした**「悩み」や「課題」**から検索が始まることが多いのです。

2. BtoB特有の「課題解決型キーワード」を見つける3ステップ

では、具体的にどのようにBtoBキーワードを選定すればよいのでしょうか。ここでは、MCOT独自の「課題解決型キーワード」を見つけるための3ステップをご紹介します。

2-1. 【ステップ1】顧客の「検索行動」を徹底的に理解する

まず、自社の顧客がどのような課題を持ち、それを解決するためにどんな情報を探しているのか、深く掘り下げます。

• 顧客ヒアリング: 営業担当者やカスタマーサポートチームと連携し、顧客がどのような悩みや質問を抱えているかを聞き出します。
• Webサイトのアクセス解析: ユーザーがサイト内でどのようなキーワードで検索しているか、どのページをよく見ているかを分析します。
• 競合調査: 競合他社がどのようなキーワードで上位表示されているかを調べ、自社が狙うべきキーワードのヒントを得ます。

2-2. 【ステップ2】自社の「ソリューション」を言語化する

次に、自社の製品やサービスが、顧客のどのような課題を解決できるのかを明確にします。 「〇〇を実現するためのソリューション」という形で言語化することで、顧客の課題と自社のサービスを結びつけることができます。

2-3. 【ステップ3】「検索意図」を組み合わせたキーワードを抽出する

ステップ1で洗い出した「顧客の検索行動（悩みや課題）」と、ステップ2で言語化した「自社のソリューション」を組み合わせて、キーワードを抽出します。

【キーワード抽出の例】

Google スプレッドシートにエクスポート

このように、具体的な課題解決に紐づくキーワードを選定することで、質の高いリード獲得につながるコンテンツを作成できます。

3. BtoBキーワード選定を成功させるための具体的なツールと活用法

キーワード選定には、様々なツールを活用することが効率的です。

3-1. 無料で使えるキーワード選定ツール

• Googleキーワードプランナー: 検索ボリュームや競合性を調べることができ、キーワード選定の基本となるツールです。
• Google Search Console: 実際に自社サイトに流入しているキーワードを分析でき、隠れたニーズを発見できます。

3-2. 有料のキーワード選定ツール

• Ahrefs、SEMrushなど: 競合サイトの流入キーワードや被リンク状況を詳細に分析でき、より戦略的なキーワード選定が可能になります。

3-3. 顧客ヒアリングからキーワードを見つける方法

ツールだけでは見つけられないキーワードは、顧客との会話の中に隠されています。 営業担当者が顧客からどのような質問を受けたか、カスタマーサポートにどんな相談が来るかなど、社内の情報を集約することで、生きたキーワードを見つけることができます。

4. 最後に：キーワード選定は「ゴール」ではなく「スタート地点」

BtoBキーワード選定は、一度やれば終わりではありません。 市場や顧客の状況は常に変化するため、定期的に見直し、最適化を図る必要があります。

今回ご紹介した3つのステップとツールを活用し、顧客の課題に寄り添ったコンテンツを継続的に提供することで、あなたのビジネスは必ず成長します。

ぜひ、今日から実践してみてください。